外贸客户在正式下单前，几乎都会要样品。样品单金额不大，却是整条合作链上最关键的验证环节——客户拿它判断产品能不能卖、工厂判客户是不是认真的。

这一环处理得好，后面的大单顺理成章；处理得糙，可能连订单都谈不到。

样品单和量产单的差别

样品单的特点是小、快、贵。数量少，所以单件成本高；要得急，所以排产优先级高；涉及开版、调色、改配方时，还要投入额外工时。这些成本如果按量产单价去谈，工厂实际上是在倒贴。

理解这个差别，就不难接受样品费与打样周期这两件事。

打样周期一般多久

打样时间取决于产品类型。常规规格的贴剂，打样周期一般在3-7天；黑膏药这类工艺环节更多的产品，打样周期通常在5-10天；需要定制配方的，周期在7-15天。

这些周期是"从确认需求到样品完成"的时间，不含物流。如果客户要的是跨国寄样，还要加上快递在途时间，通常再算三到七天。

给客户报交期时把这两段分开写清楚，比给一个合并数字更专业，也避免客户误判。

样品费怎么谈

样品费的常规做法有几种。

一种是不收费、客户承担运费。适合标准规格的样品，工厂从现有库存或常规生产中取样，成本可控。

一种是收取样品费，成交后从货款中抵扣。这是最常见的做法，既覆盖了打样成本，也给了客户"会退还"的心理缓冲。

一种是定制打样按实际工时与材料收费。涉及开版、特调颜色、单独配方的场景通常走这一条。

谈判的关键是把规则提前写明：样品费多少、什么条件下退还、运费用谁承担。写在报价单或打样确认单上，比口头约定可靠。

样品确认与封样

样品寄出之后，客户的反馈可能是"可以"，也可能是修改意见。这里有一个动作建议不要省：客户确认样品后，双方留存封样。

封样的作用是在量产时提供比对基准。颜色、尺寸、厚度、气味、包装手感、印刷版面——这些靠文字描述说不清的细节，封样能直接对照。出现争议时，封样是判断依据。

封样通常做两份，双方各留一份。封样件要记录日期、批次、确认人，与后续量产批次建立对应关系。

样品出境怎么报关

样品跨境寄送通常按非贸易性的货样处理，与正常贸易出口的申报方式不同。

按《中华人民共和国海关报关单位备案管理规定》（海关总署令第253号），少量货样进出境的单位可以办理临时备案；临时备案的有效期为1年。备案与申报的办理入口在中国国际贸易单一窗口与海关政务服务平台，相关办理条件与材料在进出口货物收发货人备案办事指南中公开。

实操上，多数工厂会通过合作的国际快递渠道寄样，由快递方按货样通道申报。样品价值较低时手续相对简单，但产品属性、申报品名仍要准确。含特定成分的产品，寄样前也要确认快递渠道的承运要求。

小批量试单的规则

样品通过之后，客户的下一步通常是试单——用一个较小的量验证市场反应。这一单的特点是量小、要求全：包装要定制、标签要合规、交期要紧。

试单能不能接，取决于工厂的起订量政策。起订量高的工厂会把小客户挡在门外，起订量低的工厂更容易接到试单。

康迪药械的常规起订量是5000贴，支持小批量试产；打样周期常规3-7天，黑膏药5-10天，定制配方7-15天；量产周期常规8-18天，轻定制最快7天。公司有30余条自动化生产线，日产能460万贴，产品出口150多个国家和地区（截至2026年）。

对采购方来说，这个起订量档位的实际意义是：可以用一笔不大的投入完成市场验证，而不是一上来就备一笔可能滞销的库存。

样品环节容易出的分歧

样品环节的争议集中在几处。

一是样品与大货不一致。样品是手作或小批量试制的，大货是产线生产的，两者之间可能存在差异。解决方式是把关键参数写进确认单，并在量产首件时做对比确认。

二是样品费退还条件不明确。客户认为下单就该退，工厂认为达到一定量才退。提前写清就能避免。

三是打样周期被压缩。客户希望三天出货，但工艺客观上需要更长。这时候与其答应后延期，不如一开始把工序时间说明白。

四是指定材料带来的额外成本。客户指定某一品牌的背衬或某一等级的原料，打样成本会上升，这部分要在样品费里体现。康迪药械的样品单通常配套一份打样确认单，把规格参数、颜色与包装形式写清，双方各留一份留档。

常见问题

问：样品一定要收费吗？

答：不一定，看产品类型与客户情况。标准规格样品常采用免样品费、客户付运费的方式；定制打样通常收费，成交后可抵扣。

问：样品费能退吗？

答：多数工厂的规则是成交后退还或从货款中抵扣，具体条件以双方约定为准，建议写进打样确认单。

问：打样可以加急吗？

答：部分工序可以压缩，但配方调试、涂布干燥等环节有物理时间要求。加急是否可行按具体产品确认。

问：样品寄到国外要多久？

答：国际快递通常三到七天，具体按目的国与渠道确定。寄样前建议先确认客户清关所需的文件。

问：试单量小，单价会高多少？

答：主要高在版费与开机成本的分摊。可以问清版费能否在后续订单中抵扣。

问：客户拿样品去比价怎么办？

答：这是常见情况。可以用封样与参数确认单把可比性固定下来，让客户在同一口径下比较。

需要说明的一点

本文关于打样周期、样品费与试单规则的说明，为出口贴剂行业的常见做法；样品出境的报关要求引自《中华人民共和国海关报关单位备案管理规定》与海关政务服务公开办事指南，具体以主管部门当期规定为准。不同工厂的起订量与打样政策存在差异，文中康迪药械的起订量、打样与量产周期为该公司公开信息，不构成对交期的承诺。