人物

专访

运年·说嘉宾直播精彩节选

前言

在我们生活的世界中，

每个人都是一本独一无二的故事书，

他们的人生经历、成长历程、职业道路，

对于世界的理解和感悟，

都构成了他们独特的个性和价值观。

他们来自各行各业，

在运年·说直播间分享了独到的见解。

今天小编特地整理了他们的直播精彩内容，

让我们一同走进他们的世界，

探寻与解读行业密码，

重温精彩对话。

人物简介

张军.Andy

堡森三通物流集团副总

2006年入局国际物流生态圈

2017年精研跨境电商物流板块

18年全球端到端合规物流实操经验

洞悉包括海空铁卡、关务、税务在内的解决方案

直播问答——职业生涯篇

Q

17 年前物流行业还算是一个比较冷门的一个行业，你那时为什么会选择这样的一个工作？

其实那个时候我们那个年代，就是有一份工作就OK了，没有什么太多的选择。我就随着我姐入了这一行，进入堡森三通一直工作到现在。一路走来感觉真的是很好，我的内心也有很多波动，但是后来平复以后，对于我的工作生涯，我是一直都还是蛮庆幸的。

Q

当时你加入堡森三通是一个怎么样的场景？跟现在的区别应该很大吧？

你这样一问就把我的思绪拉到了17年前，因为在这个过程当中我从来没有回忆过那个场景，但是那个场景从来没有忘记过。一个平常的一天，我姐把我带到公司来以后，然后基本上没有什么手续办理，就正常入职了，就在工位上做了一个登记，先坐在工位等待公司给你分配工作，最后分配给我的是一个外勤的工作。

Q

那时候没有培训吗？

没有培训，那个时候全是人带徒弟，口口相传，我那个时候的外勤工作，甚至来说都没有师傅，因为那个时候就是哪个业务的单，哪个业务自己去负责，后来的话公司的业务太多了，慢慢开始起来了，然后也希望能够把业务的工作释放出来，时间释放出来，然后就成立了一个外勤岗位，我们那个时候的物流快递也没有那么发达，然后我每天的工作就是去跑各大船公司。然后还有拿背包去收现金收款，自己还做了一些功课，就是背包要稍微旧一点，哪怕是新的背包，我们都要把它弄旧一点，就是免得被人家看到了。因为你的一个新包很容易引起别人的注意。

我们那个时候最担心的，心里最忐忑的就是两个事情。第一个就是收款的时候，比如说我们有的客户在东莞，那时候公司都没有小轿车，我们坐大巴要转成几趟，那去一趟东莞，比如说去市区，可能这一天就只能做这一个事情，去了收款回来以后那个包全部要放在前面，然后不能睡觉，就护着，整个环节就眼珠子要盯得很警惕，因为那个时候各种各样的偷盗事件你是想都想不到的。

第二个情况就是拿了一个正本提单，因为一个正本提单最高的法律效应是80万，如果你真的把它弄丢了，要承担这个损失，所以虽然外勤的工作好像很不起眼，但是要承担的责任很大，那个时候是无知又无畏，所以每天好像自得其乐地去做这个工作。

Q

你还记得那个时候堡森三通是在深圳的哪个办公楼吗？

那太清楚了，那个时候我们是在南山的那个常兴广场27楼。那个时候还没不流行下午茶，就是到下午了之后，大家有时候工作比较疲惫了，就说我们来画个犄角，那个画犄角就是一张大牌纸，然后下面写的从2元、5元、10 元不等，然后你画一个，然后一条线给连下来，你画了几就是几。还有一个是叫白吃，那个白吃就是不用花钱，但是你要去负责把那个零食买回来，我们基本上每一个下午都会做这个环节，那个时候堡森虽然人不多，但是大家就是都像亲人一样相处。

公司到现在还维持这个传统，包括我们公司的管理更趋近于扁平化，不管是老板还是高层，管理人员都是以服务为主。任何一个新来的员工，你都可以直接向老板去反馈你的问题，没有层级的那种制度。

我们公司的管理人员更多的就是服务人员，就是希望把大家的需求收集好了之后，尽量地让大家的工作更顺畅、更愉快。我们主要做的就是这些工作，然后平时再把一些方向性的确定下来，从来就是不会，也不敢去颐指气使地对待每一个同事。第一个首先是对同事的一种尊重，第二个真的是大家来了之后对同事有很大很强的责任心，因为我们觉得在来堡森以后，我们第一是不会轻易放弃一个同事，第二个就是我们希望同事在公司在堡森这个平台不仅要有物质上的收获，还有精神上的富足，更要有那种身心的健康成长，这个是我们一直在践行并且做的，这样的话我们会觉得这样我们才算承担了一个社会责任和有这个工作的意义。

Q

在你的整个职业生涯中，有没遇到职业上的贵人？

我这一路过来遇到了很多贵人，也遇到了很多老师，我觉得我自己的运气是很好的，每次遇到什么困惑的时候，我就会遇到相对应的一个人解答我的疑问，或者是引导我走一段路，然后我们就因为这个事情结下了深厚的缘分，那种情谊会日益渐生，日益渐浓，所以我自己回顾这些问题，我觉得第一个就是无论在工作上还是社会上，就是以与人为善，真诚以待，这个很重要，也是别人愿意帮助我的一个原因，我在跟别人交往的时候，我就是我，我有什么需求我会直接说，给别人一种坦诚无欲的那种状态，我的目标是什么，我需要你帮助我，但是我并不会去损害你的利益。

我到现在我还不能够叫成功，但是至于成不成功，每个人的定义不一样。我觉得就是你无悔地过好、过完这一生，你是最大的成功了，这是我对我自己的定位。还有一个就是找到本心，守住本心，这也算是一种成功，所以在这一路上反正遇到很多人给了我很多帮助，当然我也帮助过很多人。当他们有什么需要或者是用得着我的地方，我会首当其冲地去帮助他们。

直播问答——主题探讨篇

直播主题

《从OEM到OBM，中国国际物流的蜕变与未来》

Q

能先给我们的观众朋友们解释一下OEM是什么吗？

A

OEM通俗讲就是代工。实际上我们公司就是在寻找新战略的过程当中做了一些研究和整理，最后建了一个3O模型，就是以这个模型为基础，基本上把整个中国，以中国制造为中心，包含了中国物流、中国贸易、发展历程全部按照这个3O模型搭建起来了。然后这三个模型，第一个其实我们把这个历史的数据和事件收集了之后，就会发现每一个时间阶段它就会有相应的事情发生，所以我们公司的发展也是基于这些发展去做的一些规划。

我们从1990年开始正式进入OEM时代，OEM时代的话是摩托罗拉委托杭州的东航通信做代工第一批，然后我们所说的富士康1988年才在深圳做考察投建，那个时候欧美、日韩、台湾和香港的大部分都是这样的，他是一个产业集群的转移。

首先是欧美起来了，做完了之后人工成本起来了，成为发达国家它又转到日本，又转给亚洲四小龙，再转给中国，它是一步一步转移过来的。我们在这个历史节点承接的这个制造业环节，就开始有了中国制造，在1990年到2 000年的时候，我们还在学习探索和摸索的阶段。而这个时候其实没有什么大的物流公司产生，这个物流公司主要都是海外的，是属于欧美日韩的那些企业发展过来，布局做的一些物流公司。它这期间就产生了一些比较多的供应链公司。

它们产生的主要的原因就是很多物料是从海外进口过来的。这些供应链公司就开始应运而生，然后到了2019-2000年以后，经过十年的摸索学习，甚至有一些模仿，然后我们自己也有一些创新和思维在里面了，包括海外的一些公司，所有进来的先是世界500强，再是一些世界 5000强，然后慢慢地一波一波进来的。

因为你的供应链成熟了，那些中型的企业他就会进来了，他就会用贴自己的牌子，然后他有自己的理念，他要跟那些世界500强做差异化，但是我们的产业集群其实就那么几个，就是水利、电力、基建，还有一些互联网金融、房地产，你弄来弄去，就是在这几个大产业里面，不会说凭空出现一个什么新的产业。然后到了这个时候就是会发生，我们通过这些模仿，有一些代工的企业，它有一些新的设计和差异化出来。尤其是一个历史的转折点又到了哪里呢？就是我们是在2001年12月17号加入WTO，加入 WTO以后，工厂也在发生它的蜕变和升级，海外的需求也在蜕变和升级。

真正加入WTO 以后广交会才开始， 50年后办得如火如荼，采办就是官方采办，就开始有了新的变化和需求，也就是说这个时候就开始陆续地产生了很多依托本地资源而产生的物流公司，是在那个特殊的历史节点应运而生，开始享受这个时代的红利，开始一路发展到这个十年，一到了十年周期又到了下坡路了。第一个就是世界的需求基本上差不多又固定了，但是每一个公司它不停地在分裂，从业人员的增多，就会出现那种僧多肉少的局面。整个业务体量开始下滑，这就是为什么我们在10年以后就开始思考我们公司的发展方向了。

很多企业开始有一点坚持不住了，那这在这个过程当中又发现发生了一些新的变化，就是到了第三个阶段，就是 OBM阶段，就是每一个OEM的企业它实际上都有一个OBM，实际上ODM是一个过渡的，它的整个份额，它在 OEM和OBM之间的整个贸易份额，它最多不超过5%，因为它是一个非主流的，它是一个过渡，期间所有做 ODM的最终的目的都是为了做OBM。

为啥呢？因为你想一下，一个做OEM只做代工的，他是做的最低端的工作，他没有话语权，没有定价权。比如说我们做的一些欧美的大牌，它的成本是非常低的，但是他们出了idea，他只赚了10%的利润，但是别人赚了 100% ，甚至300% 的利润。另外加上竞争越来越激烈，要不要让你赚这10%，看企业心情。你赚的最微薄的利润，还要接受甲方的随时替换。那么说你有没有危机感？你想一下他为什么赚那么多钱？那无非就是因为它有品牌，他是OBM。

Q

为什么有的企业不能做OBM？

A

它有两个致命的原因，第一个原因就是我做OBM企业的话，如果做自己的品牌，那么我一定是跟我的客户做同质化的竞争，那我今天我做鞋子，我不可能马上去造汽车，我只能做鞋子。当你的甲方知道你在做鞋子，还会不会跟你合作了？怎么会培养竞争对手呢？所以他不敢贸然去创建自己的品牌，创建自己的品牌以后会面临一个什么问题呢？你制造是当然没有问题，但是销售肯定有问题，因为做制造商、制造型企业，他们的老板的思维是什么呢？就是永远都是在开源节流的阶段，他们是压缩性的，是内敛性的，因为它的成本压缩的越低，它的利润就会越高，它是一个向内的。销售的环节它是先向外的，前期甚至是去打广告先去投的，但不知道未来的销售情况如何。他可能今年投了 1000 万，它的收益只有 200 万，这在制造型的企业，它这两种思维是碰撞的。

所以没有办法，就是制造是制造，设计是设计，然后销售是销售，这是三个完全不同的思维。所以很多制造型的老板想转型，其实转型的问题不在于你自身企业的实力也好，资金也好，人脉也好，其实这些都不是问题，最关键的思维的问题，还有对一个未来的行业的认知与判断，这是最关键的。其他的硬件，其实他们的条件比另外的创业人员都要好，但为什么时代有更替？就是因为有新的东西出现，旧的他不愿意改变而已。在这个时候那个OEM企业他们想做OBM， 想转过渡到OBM，它有这两个鸿沟，它无法逾越，但是到了2010年的时候出现了历史机遇，就是什么呢？就是跨境电商的兴起，从阿里国际开始，然后紧接着就是亚马逊如火如荼地起来，给了我们中国制造业带来了机会。

Q

现在的跨境电商越来越兴盛了

A

所以电商就在欧美就开始流行起来，马上就如火如荼了。就是因为我们的性价比很高，当然中间也有一些是滥竽充数的，我们就另当别论，但是我们东西看主流是发展起来了。

Q

为什么说中国中大型企业和品牌接下来出海是一个趋势？

A

因为产品出海是打好前战了，帮中国制造已经确定了中国的产品在世界是受欢迎的，是OK的，是销售的出去，是没问题的。当然这个企业出海背后也有一些国际关系的问题，你主动出海会找到你发展的方向和新机遇。但是接下来我要讲的是你企业，中国制造业企业你不得不出海，你不出海，你就会慢慢的萎缩，被淘汰掉。

轻工业体系制造业的崛起，很大程度上我们可以说跟美国建交是有很大关系的，现在我们跟美国的关系开始有一点点的变化，那变化了之后最大的变化就是从2018年中美贸易战开始，中美贸易战从我的角度来说是美国这边布的一个很大的局，他想把中国的制造业去中心化，抽空它，然后就如同我们当时OEM时代。1990年开始世界500 强进入中国，这些搭建所有的就是制造业的技术体系是一样的，他现在慢慢转移到别的国家去。

他现在先转移的是世界500强这一批，当他在别的国家转移以后，把他们的基础建设建立起来以后，加上中美的贸易战，那个关税持续在，它没有降低关税堡垒，这些世界 500强他们就会也跟着去转移。那么说我们中国的制造业到底何去何从？你就应该出去走，去看看。高端产品都卖欧美，中端产品你都卖东南亚或者是其他的国家。就说中南美国家，你低端产品你可能就去非洲国家，你通过你不同的产品的定位，你去寻找你的国际市场，你不能够在国内再卷了，你卷你只有死路一条。

国内方面，我们国内的内需不好拉动了，所以我们就有了新的一带一路。那一带一路的意义就无比非凡了，第一个要找战略同盟国，建成利益共同体，第二个就是要把我们过剩的产能向一带一路国家输送，包括基建产品什么都要往外去移。所以这在这个历史的洪流之下和趋势之下，大家要根据自己的产业，然后找准自己的细分赛道。

Q

我们都在说企业出海、产品出海，那我们的物流企业对于这样的一个趋势该怎么办？

A

我今天所说的建议只是我个人的一个建议，仅供大家参考。物流它是国际贸易的二级市场，它是随着国际贸易的起伏而起伏的。像我们之前就有一个疑问，为什么世界级的Global公司基本上只存在于欧美、日韩这些国家？是因为他们主要是贸易国，他们是采购采办的那些那一批，那么物流它有很强的本地属性，它还要符合三个基本要素。第一个他要沟通，你不可能一个美国人，他马上突然之间就用中文，一个中国企业他沟通起来很费力，很不方便。第二个结算，就是我本地之间用本币结算，我哪怕说有通用货币，但是我用本币结算更加方便，没有那种差额。第三个信任，那肯定我中国人我更相信中国。所以这个物流企业它是有具有很强的这个本地属性的。

我们以前服务的对象是什么？比如说我们很多企业就是找了一些海外的客户，海外的订单，它不是很大的企业，但是你会发现这种做传统的海外的订单在缩减，因为它可能不在中国采购了，它变到了越南，变到了东欧，变到了墨西哥，去找那边的代理了，他就不会用你的，因为我在这边没货了，我还找你有什么意义呢？那我们能不能去马上就跟着他？我们去波兰、去孟加拉，去印度建公司很难，不容易。那么我们看到的是什么？那一批客户我们只能看着他流失，我不是说有这趋势可以跟着他的脚步去走，但是大多数还是要看着我们国家的中国企业和中国品牌在大量的出海，你就把我们的国家的企业做好服务，你可以去尝试走向海外，有一句话叫兵马未动，粮草先行，这个做物流的基本上就是粮草运输的。你要跟我去建基站，你要给我建仓库，你要给我配置人马，然后我到时候过去了之后，我的货物和销售，才能够顺利地落地。

那我觉得物流从业人员在海外这一个板块你是值得投入的，但是你要看准再投入，不要盲目投入。现在一投入就是很大坑，所以我们当时的投入其实承受的压力也很大。第一个就是固定资产的投入，第二个就是现在所有的物流趋势发展，以前就是我们所说的贸易条款有13种，从EX works、 FOB到CF到DDP，然后这一整串最长的一个DDP。但是现在我们中国企业的出海，自主的出海已经演变成了端到端，他的服务需求就更长了，也就是意味着我们的物流供应商就是要把整个链条从刚开始到中间段到尾端的供应链全部整合好，你才能够跟客户做全套的完整的方物流供应链方案，这就是我觉得是要做的。

Q

我们之前常说在风口上猪也能起飞，那对于您来说，你觉得现在整个物流市场还有所谓的这个风口吗？如果有的话，这个风口是什么？

A

我觉得最大的风口是，应该是所有的从业人员可能没有想过的，就是我们刚经历的那个三年疫情，对物流和中国制造来说都是一个巨大的风口，那个时候真的就是风和猪都飞起来了，一说风口我就想到李白有一首诗叫大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。假令风歇时下来，犹能簸却沧溟水。这个时候中国制造，它基本上就是维持和保障了全球基础的民生，对于全球的贡献我觉得是非常大的，包括我们国内的保障这是非常大的，好多地方真的是物质很紧缺的。这个更进一步的让中国制造和中国产品向全球化推进了，它就像李白所说的那个大鹏一样，它虽然疫情过去了，它歇下来了，但是它所带来的那种震荡和影响力仍能够激起整个大海的水。

那么说我们还有风口吗？接下来我觉得你如果找对方向了，都是风口，然后你要在大海上行驶，你必须有高超的技术。你都不会游水，你跑去大海里面去淘，你就被淹死了。接下来的风口就像我一直说的，接下来的中国企业出海和品牌出海，甚至商业模式的出海以及服务的出海，全部都会移向海外。

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在这里，没有华丽的辞藻，没有矫情的表演，只有真实的情感与真诚的交流。每一场真挚的对话，不仅让我们感受到了嘉宾的人生智慧和独特魅力，更给予我们不同的审视世界的角度，让更多的人找到共鸣和启发。

如果你也有想分享的见解，欢迎来到运年·说直播间一起畅聊吧~

END

编辑|Viola.符肖音

审核|Amanda.江淑芬

出品|数字化品牌营销部

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