在化妆品行业，渠道很重要。

接触过很多刚刚进入化妆品市场的客户，基本都知道渠道很重要，渠道营销有时候甚至是决胜关键。但说到化妆品有什么渠道，讲着讲着，就会卡壳。

还有一些微商客户产品卖得风生水起，但再发展经销商就有被判定为传销的风险，想着不能把鸡蛋放在一个篮子里，想走其他渠道，苦于信息差，一直找不到合适的。

化妆品渠道，一般指的是从品牌方流通到市场的途径，简单粗暴一点可以分为线上渠道和线下渠道。篇幅所限，今天主要讲讲部分线下渠道。

Cosmetic Shop（缩写CS）渠道

典型代表：屈臣氏、丝芙兰、娇兰佳人

曾几何时，CS 店是消费者接触化妆品的第一途径也是唯一途径，不知道有多少90后把自己的美妆第一次奉献给了CS店。

接地气、价格实惠、一站式购物是CS店的特点，然而这些优势在电商崛起后被无情打破，电商越是红火，CS店就越是惨淡，即便是行业龙头也抵不过摧枯拉朽的大势所趋——屈臣氏2020年财报显示业绩下滑19%，丝芙兰中国门店的净利润甚至不敌疫情更为肆虐的上一年。

那么，我们可以得出CS渠道已死的结论吗？不。

CS更新外观，修改自己吸引顾客的着力点，甚至连名字都舍弃，转生成为美妆集合店。THE COLORIST（调色师）、WOW COLOUR、KKV这些名字引爆Z世代逛店热情。

一层层脱去花团锦簇的外壳，美妆集合店的内核与CS店并无二致。只不过美妆集合店更贴合市场、体验更新颖、更能打动消费者。

百货渠道

典型代表：资生堂、雅诗兰黛

早期，百货渠道是国际大牌的天下，尽管现在线下较从前式微，但进入百货渠道，意味着品牌进入一个新的阶段，可以和国际大牌平起平坐、分庭抗礼。

如果在二线以下城市，品牌扎根在当地营运销售，进入当地最大的百货占有一席之地，对消费者会有意想不到的震动，进而快速打响品牌，吸引目标受众，打造品牌声量。

需要注意的是，百货渠道对企业资金有着比较高的要求，快速打响品牌背后伴随的是高销售额压力。

Key Account（缩写KA）渠道

典型代表：大宝、相宜本草、百雀羚

KA即是大型超市渠道，这些产品在国外一般会被称为开价化妆品。

这个渠道的产品特点无他，大众、亲民、价格低。购买者逛着超市看到熟悉品牌随手就拿去结账是最常见的消费场景。

因此，这个渠道需要非常强大的广告投入支撑，无孔不入、不间断的广告将品牌植入消费者心智，该项大额投入甚至要持续十数年。

专业线渠道

典型代表：各地美容院、理发店

和前面说的KA渠道几乎完全相反的，专业线渠道不需要产品被大众知晓，只需要在使用过后有效果，消费者信不信、用不用、买不买，完全取决于专业人员（美容师和美容顾问）的游说。

专业线渠道要求产品功效显著，同时需要产品和美容院调性及所做项目配套，所以连锁美容院多数选择寻找化妆品OEM厂家定制专用品牌。

如果想要走专业线渠道，要不一不做二不休自己开个美容院，要不找当地一些非连锁美容院合作，一般大众向品牌转专业线会较为困难。

化妆品渠道各有各的优势，也各有各的弊端。老话说得好：没有最好的，只有最合适，选择最合适的渠道，才是品牌生存之道。

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