【语音】老王讲话术第六期《100%成交艾灸销售话术》
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大家好！这里是建邦商学院【老王讲话术】课堂的第六期，我是老王。今天跟大家分享的是艾灸护理沟通话术。
在开始今天课堂前，我们先回顾下我们话术的基本要素：
1.引导 2.分析 3.讲专业 4.下危机 5.给方法 6.给信心
同样，今天我们不管卖什么项目，不管销售什么样的疗程，都要按照这个套路来走。
那我们艾灸是什么情况？到底这个艾灸是怎么回事？我想各位这个我不用多讲了，你们可以通过专业去了解到底什么是艾灸。那如果你的店有这个项目，那就更不用说了。艾灸是可以改善我们身体亚健康的理疗方式。
一、那我们引导怎么做？
首先，我们在给顾客做护理的时候，或者是当我们给顾客做咨询的时候，可以通过问话来引导顾客，了解顾客当下的情况。也就是说如果顾客没有状况，他没有问题，你让他去做这么样的一个理疗性项目的话，那你必须得有一些你的佐证来证明，她现在需要立刻马上去做这个保养，否则就会怎么怎么怎么样。
因为它不像做一个面部护理，面部护理是保养，有些东西他是看不到，摸不着的。但是艾灸它只要坐下来那么几次，他会感受到他的身体多多少少的变化，因为它可以用酒在身体上发挥这样一个作用。
好，那我们可以问什么？比如说我给大家一个方向，啊因为我们面对都是女性的客人，对吧？我们可以问问她的睡眠：姐，咱们的睡眠是否规律啊，你的睡眠质量怎么样？是不是多梦？那么是不是经常的翻来覆去睡不着？浅睡眠，那么这个就影响生活品质了。
我们也可以问顾客的月经：那么月经这个周期是否规律？颜色呢？经量呢？那么是不是正常？通过这样的话，我们也可以了解顾客，那么他如果是不正常，我们就有切入点了。
同时可以问她的工作：那么是不是很有压力？平时胃口怎么样？还可以问他的排泄排便是否正常？是不是有便秘的问题等等。
二、切入分析
所以我们通过引导了解顾客的症状之后，你想切入这个艾灸，你可以通过什么呢？那么接下来我们就进入分析了，你说：姐，根据您刚才讲了那些，据我判断，您目前还是处在一个亚健康的状态。
你说：姐，如果身体某个部位出现一些不舒服，咱们中医通常讲的是怎么样？这些部位长期有湿寒，这是阳气不足造成的。长期身体如果是湿寒，就会经络受阻，气血流动慢。这就会造成我们这种酸啊、麻呀、肿啊、胀啊、疼啊等，这些亚健康的状况，所以说根本去除的方法就是要把湿寒排掉。这个您能理解吧姐？
湿寒如果不排掉，它还是停留在我们身体里。有些方式你按两下啊、你推两下，它只是治标不治本。我们要祛除湿气，才能达到一个我们想要的结果。
你说：姐姐啊，补阳气有很多方法，比如说，太极、瑜伽、良好的睡眠，但是很多人现在都懒得动，很难做到。 当然有些人睡眠也不好。所以说古人都讲了，阳气若足千年寿，灸法升阳第一方，这是扁鹊一本书里面讲的，第一诀讲的就是艾灸。艾灸它被誉为什么？纯阳之物。那么它作用在人体的穴位，可以通过人体的穴位，走人体的经络。配合太极的手法，可以让您的经络快速疏通，效果立竿见影！
各位我讲到这里，实际上就是我们通过发现顾客的一些状况，切入到艾灸，那么这一套，你要给他讲一些道理的，你要给他讲一些古人说的话，讲一些曾经我们的先人他们是如何来评价这个艾灸的之类。刚才讲过了，举扁鹊的例子。说做这个艾灸，它是纯阳之物，对吧？温阳补气，通经通络，驱寒祛湿。活血化瘀，软坚散结，对吧？固本培元，阴阳调节，它可以平衡，对什么妇科啊乳腺啊肩周啊其实都有很多的效果，甚至可以达到防癌抗癌的效果。
所以这时候你在跟顾客讲这些东西的时候，就是告诉顾客这个艾灸是我们可以改善你身体目前状况的好方法和方式。所以说这个分析一定要到位。
三、讲专业
那么到底艾灸有什么好处？
1.艾灸可以让我们出汗排毒，对吧？咱们当一出汗，满头大汗，全身毛孔开放的时候，皮肤的汗腺分泌物就排除了，同时就起到了排毒的作用，促进新陈代谢。
2.可以改善身体的微循环，尤其是像一些哮喘啊肥胖啊，包括这个当我们灸完之后，我们的皮肤会变红，你会发现细腻光泽， 面色红润。
3.还可以增强免疫力，因为它可以预防感冒，包括支气管的疾病，然后调节人体的免疫力，让我们头脑更清晰。
4.就是对于睡觉我们睡眠会起到很好的作用，啊容易入睡，啊消除疲劳。
5.可以调节人体的心脏功能。这个艾灸做后会心跳加快，因为它是纯阳植物，此时心脏跳动就会像运动员一样强而有力！改善了血液循环，那么提升了他的原动力。对吧？
6.同时艾灸可以促进肠道蠕动，增强肠胃功能。
7.再一个就是降脂减肥。我们都知道现在有很多减肥是用艾灸的方式。
8.那么还有一个第八点就是预防妇科疾病，杀菌止痒，活血止痛。
9.消除疲劳，减轻肌肉关节风湿疼痛，对于风湿性关节炎都有很好的效果。
10.就是温补经络。当我们经络都能够顺畅的时候，不仅提高人体免疫力，还可以改善湿寒的体质。
四、讲案例下危机
在下危机这个环节，大家要学会去讲故事、讲案例。在这里我就不多讲了，你可以结合你店的情况，比如说我经受的一个客户张姐，年纪呢！也就是40出头，但是张姐身体这种亚健康情况是非常明显。
感冒头疼脑胀是经常的事情，每个月可能都要有一次。那么不管天气是怎么样的，它总是有这样的现象。后来呢，我们就推荐了张姐来做，他只做了两个疗程，现在她的免疫力提升了，现在这种湿性寒性的体质改善了，已经三个月连续没有出现之前的症状了。
这个环节就是把案例分享给顾客听，所以这块就不多提了。
五、给方法
给方法这个是要看你店里面目前的疗程套盒，这个套餐你是怎么样设计的。
比如说这个套盒是调脾胃的，另一套是活气血的，那么你可以跟姐讲，咱这个套盒在给方法的时候，我们要把产品的特色讲给顾客听，讲人体外在的精神和内在的和谐是建立在人体五脏六腑调和的基础上的，你的健康都没有了，你精神的这个层面，那是谈不上的，对吧？
所以说人体，胃主消化，脾主吸收，他们都是人体这个制造气血的机器。咱们这个机器好了，气血一足，气血供这个五脏，才能爱更安康。那么需要咱们这个调脾胃的艾灸疗程或者套餐，对吧？
那么咱们第二个套餐，你可以跟他讲，咱们除了活气血调脾胃，还可以补阳气，调整咱们的三焦啊！那么你第三个套餐是什么？那么比如通经络祛湿寒，等等等等，所以你要把你的店里的这个要推的艾灸的方案和卡项，该讲的要把方法给到顾客。
六、给信心
最后一步是给信心，我一直以来就提倡，最好的方式就是我们能够给顾客体验。那么顾客如果认同，你这时候就跟他讲解，您可以先不用做决定，我给你体验一次，或者是我给他体验两次，这都没关系，这要看你店的情况。
各位你们千万要记得，我们的出发点不是为了赚顾客钱。赚钱放在第二。我们真正的出发点是发自内心帮助顾客。顾客只要觉得这个东西真的能帮到自己，她一定会买。
这时候你说姐：我们先给你做一个艾灸的诊断，整个时间可能要半个小时。给她体验的时候你说：姐，我给你做的是大椎穴，灸这个穴位，能够帮你检测你的头颈啊肩啊还有这个内分泌，还有咱们心脏之类的。
那么灸这个穴位的时候，正常情况下，一般在5到8分钟，不仅是灸这个地方，它会热。上面会一直热到脑袋落到头两边，会通过你的肩膀，一直到你的大小手臂到手心。那么下面呢，沿着这个脊椎一直到腰。那么姐，如果你的经络不通，或者是气血不足的情况下，那么只能在灸的地方热，其他地方呢就热不起来，甚至会有痒甚至烫的感觉，那么有什么的感觉都要及时告诉我，我会根据你的这个反应来判断解你的身体，以便给您一些个性化的调理方式。
接着：姐，我现在帮您灸的是命门穴，那么灸这个穴可以检测您的妇科，脾胃肝胆，整个生殖系统，甚至肾膀胱。看看这个经络是否畅通，体内是有湿寒的，当你的身体正常情况下，灸这个地方五分钟过后，不仅在灸的地方热，两边也会热到肚子。这一侧上面呢会一直热到肩，下面会通过你的臀部到你的大腿小腿，甚至有些人可以到脚部。如果您的经络不同，也就只能在灸的地方，可能会有痒啊或者是烫的感觉。那么您呢好好感受一下。我呢几分钟之后，来您告诉您的情况。
各位了解吗？通过这样的一种体验的方式，如果顾客体验完之后，你就这样跟她讲，你说：姐，刚才给您这个问完了解完之后，您的身体是有湿气寒气的，还有气血不足。 所以平时啊！要注意保养，不要太辛苦。
那么根据您的身体会给您三个阶段帮您调理。
1.先帮您疏通经络。
2.帮您呢祛除湿寒。
3.帮您补气血。
这个艾灸的方式用是用千年的艾灸疗法，用温补养生扶正的理念，让所有珍爱自己了解自己身体状况的人们，让每一个姐姐每一个女人阴阳调和，气血调和，脏腑调和，咱们用这个来调整自己的身体，最后获得咱们的健康。
我们把这三阶段给到顾客，这个过程当中，我们必须要明白，我们给到顾客体验，这个体验就是来分析，让顾客感觉到基本上大多数的人他的湿气寒气都是比较重的，它也就在局部会热。
当你今天讲完或者是今天通过体验，让顾客感受到之后，那顾客觉得也有道理。那么接下来呢！你告诉她你要通过几个阶段，通过艾灸的疗程、护理的过程，来调整顾客的身体。最后达成成交。
我们今天跟各位分享的关于艾灸的沟通话术。当然，你要结合你的艾灸项目来跟顾客沟通，把我们讲的话术的一些用词切入进去。
永远要记得，我们不管销售什么产品、项目，都要通过引导、分析，通过讲专业、下危机，再通过给方法、给信心。最后才是成交。
今天跟各位分享了艾灸沟通方面的知识，希望大家都有收获。
我是老王，今天我们的分享到此结束了，感谢大家收听《老王讲话术》课堂 ，欢迎大家转发、分享。
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编辑：夏木
老王，王振江
十几年美容行业经验的老司机
建邦（中国）商贸有限公司总经理
建邦商学院总经理
岭南师范大学客座教授
广东省食品药品职业学院客座讲师
菲菲、领秀、菲帆等美容化妆品化
妆连锁学校营销顾问
企业培训师
国家高级考评员
【你问王答】栏目
（美业人的福利）
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