2018跨年晚会，你看了哪场？又追了几场？如果你看了吴晓波年终秀，有没有记得他说的一个经历？就是可口可乐在某次会场给他提供的可乐，罐身是吴晓波的照片，即为他定制了可乐，并且告诉他这个定制很贵，正在摸索如何既能定制又能价格不那么贵。2019年新年的开篇原创小文，笔者就与大家聊聊这个产品定制采购话题的企业版，即企业采购中的专业模式---OEM模式与贴牌模式。

谁是OEM？谁是牌？

OEM的全称Original Equipment Manufacturer,本意是原始设备制造商。这个商业词汇起源于上世纪末，并随着中国改革开放的大量招商引资进行生产制造，以及发达国家产业分工，跟着早期制造中心地台湾、香港、新加坡、马来西亚等企业的生产迁移而进入中国大陆并逐渐为我们所熟知。

最早的OEM是指电脑等原始设备制造商，这些企业专业于生产原始设备（不是零部件、组件），与擅长市场开发、产品研发和品牌营销的原始设备企业进行合作，以低制造成本承揽设备商原有的生产制造任务，并严格遵循原始设备商的生产指导与规范，进而形成的商业模式。

经过20多年的发展，OEM的含义已被大大地丰富。OEM除了指代原始设备制造商，还指代原来由自己生产整个产品，后来将相应产品的生产制造外包给相应工厂的业务模式，此时就不再分是设备还是消费商品或者其它产品了。

若OEM对应的是乙方，则甲方便是品牌方。比如惠普、戴尔，耐克、阿迪达斯，都在使用OEM模式。这种模式决定了品牌方要为生产制造后的产品品质负责，故早期是品牌方教OEM厂方如何生产制造的，品牌方提供全套的工艺流程，甚至包含人员培训。

备注：OEM一词呈现被滥用（忽悠不懂的人）和被误用（大词小用）的情况。现实生活中，碰上动不动就说自家的产品是OEM的，其实他都没做过产品，不知道产品怎么生产出来的，不知道哪里会做出品质问题，全是厂家的工艺流程。还有人将做给自己使用的个人定制商品说成是OEM的，对严谨的人来说，还以为他做多大的生意，他自己的工厂忙不过来，必须OEM出去。

谁贴谁的牌？

贴牌生产与销售，也是现在常见的业务模式。

营销能力强的公司，可以完全不懂产品以及产品的生产制造，只需提钱去找懂产品与懂生产制造的厂家，邀请合作即可。比如小米，小米是牌，虽然最初是个新牌。

备注：贴牌，认钱也认牌。多来一个大牌客户，制造商多一份被背书过的业务。来一个不知名牌子的客户，制造商是开门做生意，见钱谈事。小米初期在做产品的时候，是创始人自己当CPO，拿着钱去谈采购合作与供应链配合的。想贴就贴？有钱才任性---钱的数量决定任性的范围。

OEM与贴牌的异同

相同点

牌找厂合作，牌负责产品市场终端/应用端的销售；厂负责生产制造，两种模式中的双方均需做到业务范围互不冲突或重叠。

不同点

OEM模式中的牌比厂更懂制造，牌的工艺技术人员甚至能凭所见到的质量问题与现象推知厂是如何未按工艺流程规范制造的，转身便能实锤厂方责任、索赔以及落实整改效果。在OEM中，牌拥有产品的IP，产品质量问题因设计导致，由牌方承担，因生产过程导制则由厂方承担。

贴牌模式中的牌没有产品，更没有做过产品，需要依靠厂的产品来变身；而当产品出现质量问题时，牌基本无力分析与研究，需依靠厂的能力与经验，并且质量问题全部归属厂方。另因该模式下，产品的IP归属于厂方，新牌若无钱做后盾，一般很难影响和调动厂的配合。

交叉点

两种模式中的牌均需以牌的名义进行市场投放前的准入认证。

以OEM模式起家的厂通常不能直接为客户贴牌（没有产品IP），但其或有能力以ODM的模式为客户开发一款新产品，进而供客户贴牌。

贴牌模式中的厂虽有现成的成熟的产品，而且可能不仅拥有自主IP，甚至以自有品牌在终端市场销售，只是牌子不响罢了。这种情况下客户贴牌，一般都会做差异化修改，以便符合牌自身的市场品牌形象与定位。差异化之后的产品又是新产品了。

严谨的同行都知道，不论是全新的产品，还是工程变更（术语简称设变）后的产品，都需经过工程师（包括质量工程师、工艺工程师、研发工程师）的论证与验证。论证是讨论证明，小设变可能不需要试验检验了（比如换包装外的标签）；验证是试验证明，是针对设变部位及对产品可能的整体影响进行的专项试验。

备注：设变验证部分，是采购部门与工程和（或）设计部门最容易擦枪走火的合作区域。这与企业文化、工程师的实力有关，更与企业在部门间的顶层设计有关。跨部门的顶层工作设计就未协调好，甚至安排各种相互掣肘的要求，基层人员工作时必定摩擦不断。在OEM与贴牌模式中，情况类似；并且厂与牌的企业文化是否匹配或契合，决定了相关产品项目的成败及企业间合作的成败。

OEM & 贴牌，采购怎么做？

笔者一直以为，企业采购是团队行为的采购，职业采购人员是窗口和代表。

在OEM与贴牌采购业务模式中，团队采购体现的淋漓尽致---一个牌子的产品，不论哪种模式的生产外包，如果不是一个团队（研发、质量、采购等）在进行采购管理，那这个产品能运营成功是打大问号的。通常情况，OEM的产品背后都有牌方的专业采购团队跟踪管理；贴牌的产品则未必。

职业采购人在团队中扮演组织与协调的作用（这里不说起领导作用，因为领导作用是干出来的，如果内部成员组织不起来开会、沟通和解决问题，无法协调内部成员的时间和步调，那么是无领导作用可言的）。

企业自身所处的发展阶段和企业的战略，决定了在两种采购模式中对采购团队的赋能。小文不能穷尽介绍做的过程，但且分享思路与方法。

备注：采供双方对业务模式的认知共识很重要，就像在做国际贸易中，大家都用贸易术语，合作起来简明快速；对OEM和贴牌业务模式的共识，也能大大提升双方的合作效率。否则，要么厂是个热爱学习型的企业，或者牌是个土豪且黑白通吃的企业。两方一定至少有一方专业或谦虚好学。

至此，文题的问号，有没有解开呢？答案尽在你的心中！

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