大杨从代工到全球定制
文｜单宇 陈雪婷 周佳慧
发展新质生产力是把握新一轮科技革命机遇和推动产业变革的重要着力点。积极融入全球市场，利用数智技术转型升级成为服装行业共识。大杨集团有限责任公司（简称大杨）创建于1979年，主要生产和销售中高档服装产品，目前已经建成全球规模最大的单量单裁工厂之一，国际贸易版图延伸至全球近30个国家和地区。
在45年发展历程中，大杨通过一次次转型与重塑，逐步摆脱低档次、低附加值的贴牌加工模式，开创了批量生产与智能化定制生产相结合的柔性生产方式，实现了从大批量生产到小批量、多品种、个性化、高附加值的规模化定制生产模式，成功转向高端西装定制领域，并逐渐将大杨定制打造成享誉全球的高级男装定制智能化供应平台领导者。日前，大杨案例入选国际顶尖商学案例库——哈佛商学院案例库，大杨从代工到数字化驱动全球定制的经验，对于中国制造企业出海及更好地嵌入全球价值链具有很好的启示意义，也为讲述中国故事提供了优秀范本。
大杨创业历程大致可分为三个发展阶段（如图1所示）。
第一阶段（1979―2008年），主要通过海外代工确定全球化布局，打开海外市场并达成稳固合作；第二阶段（2009―2015年），大杨以消费者需求为契机，识别市场机会，依托多年积累的数据和经验抢先占领定制市场；第三阶段（2016―2023年），通过智能改造生产线，借助互联网、大数据、云计算等技术，搭建定制信息化互联网平台，扩大、提高服装定制生产的规模和效率。
全球化：品牌代工全球布局
1. 坚定走出去，寻求海外市场机会
在20世纪80年代，中国服装企业开始转变经营模式，从内销转向外销，或实行内外贸相结合的策略，先发企业跃跃欲试走出国门，积极融入全球价值链；与此同时，国际产业格局也在悄然发生变化，为了降低劳动力成本并减轻环境保护压力，纺织服装制造业开始从欧美日等发达国家向发展中国家转移。中国服装企业抓住机遇，借助产业转移趋势快速发展。
大杨前身为1979年在大连普兰店创办的杨树房服装厂，创始人李桂莲带领85名妇女创业，成为改革开放后乡镇企业承接外贸加工订单的首批代表。在技术薄弱、资源短缺条件下，工厂以加工套袖、鞋垫等粗加工产品为主，积累经验，提升技术。1980年，企业迎来转机：大连一外贸公司因假期无法交付160件条绒西服美国订单，交由大杨生产。工人们加班加点，成功交付，并凭借品质赢得美国客商信任，此后，大杨陆续接到国外订单，名声渐起。企业始终坚持外向型经济，瞄准国际市场，制定内外销并举的策略，为日后定制化和全球化奠定了基础。
2. 学习标杆，完成经验积累
为加速国际市场开拓，大杨逐步脱离国营，开始与外贸公司联营生产出口服装。然而失去国营订单后，企业压力增加，通过加强质量管理和学习国际标杆企业进行自救，全面推行现代化质量管理，严格制定工艺流程标准，以客户满意和超过国际标准为质量准则。此外，大杨重点学习日本先进服装企业经验。派遣技术骨干赴日学习，吸收精益管理理念，逐步建立以质量优先和成本控制为核心的价值观。董事长李桂莲更曾带队在日本西装厂进行9个月的深度学习，回国后细化管理方法，将所学内容梳理并应用于工厂管理中。企业实施全员技术培训，每年专门停工7〜15天集中学习，确保员工掌握先进工艺。
3. 品牌代工，链接海外客户
1992年，国家赋予乡镇企业进出口自营权，并出台出口退税、外汇留成等优惠政策，推动乡镇企业向国际市场拓展。大杨凭借优质口碑和品牌资源抓住机遇，通过工贸合营和来料加工为海外品牌代工，深度参与全球贸易，在美国、日本、中国香港等地设立办事处和分公司，以自主出口和跨国经营形式进入国际市场。大杨凭借高质量和成本优势，逐渐打败竞争者，赢得GUCCI、ARMANI、BURBERRY等国际顶级品牌订单，展现出强大国际竞争力。
进一步，大杨与全球100多家外商建立紧密合作，特别是与日本蝶理株式会社和伊藤万等知名商社形成长期伙伴关系。与蝶理的合作不仅为大杨提供了从原材料到成衣的全面知识支持，还借助蝶理的国际声誉和全球市场渠道，进一步加深了大杨在海外市场的渗透力。蝶理株式会社渴望拓展中国市场，双方共同出资成立合资公司，整合资源，开发新产品、开拓新市场，实现了品牌管理和供应链的优势互补。此外，大杨还与日本专业物流公司扇兴株式会社合作，成立了大连保税区贝思特国际贸易物流有限公司，推动跨行业生产经营。通过这些合作，大杨在全球市场站稳脚跟，巩固了客户链接模式，为海外市场的长期扩展奠定了坚实基础。
4. 引进人才，提升设计水平
为适应国际市场并争取更多主动权，大杨坚持在工艺、设计和管理上对标国际标准，并积极引进顶尖人才。大杨高薪聘请意大利著名设计师、阿玛尼男装首席设计师凯特林·伊万诺担任首席设计大师，为大杨带来国际一流设计视角。此外，还聘请了美国市场营销专家戴维·玛格丽特为营销总监，服装工艺大师路易吉·布劳迪为工艺总监，日本时装设计大师古川云雪为国际顾问，逐步将国际化品位融入大杨产品设计中。
这一阶段，大杨根植于中国服装制造业，通过代加工稳步进军国际市场，广揽国际顶尖人才以提高设计和工艺水平，精准把握市场趋势。大杨坚持内外管理兼修，既保障产品质量，又以标杆学习开拓视野，初步实现了全球化布局，为后续的定制全球化奠定了坚实基础。
定制化：按需定制提升溢价
1. 洞察趋势，实施定制全球化战略
21世纪初，随着我国产业升级，国内人力成本和原材料价格攀升，众多国际品牌将订单转向越南等低成本地区，品牌代工业务利润空间受限，2008年国际金融危机加剧了这一局面，大杨面临净利润下降、国外订单减少、OEM模式需求下滑等多重挑战，国际化布局受到严重威胁，单纯扩大生产已无法提升利润率。通过参加国际时装展览、与设计师合作、与客户沟通、竞争对手分析等途径，大杨了解到定制化服装正逐渐成为市场主流。2009年，大杨率先提出做世界最大单量单裁公司发展战略，实施定制化转型。
2. 单量单裁，以品质赢得客户信赖
在单量单裁定制模式下，大杨根据每位客户的需求和尺寸进行单独设计与裁剪，对技术工艺提出了更高要求。大杨保持组织灵活性，确保订单快速响应，同时引进专家，高效解决客户需求并降低内部协调成本，逐步探索出按需定制模式，通过与消费者沟通了解其穿衣偏好，为客户提供符合需求的高端定制服装设计，结合日本精细工艺和欧美版型设计提升竞争力和客户满意度。因定制产品无法二次销售，大杨尽力收集需求信息，最大限度降低退换货率。此外，大杨要求员工秉持工匠精神，注重设计、工艺等细节，自创手工缝合方法，每件西服需经过190多个环节、300道工序，精雕细琢，将每件定制订单视为艺术品对待。
3. 品牌升级，积极利用名人效应
为提升定制业务效率并降低成本压力，大杨将自有品牌创世进行转型升级，增加单量单裁定制比例，面向全球政商精英，提供全品类手工缝制定制服务。大杨采用品牌直营模式，确保品牌形象和质量统一，优化质量控制，提升消费者品牌认知度与忠诚度。直营方式可直接接触消费者，快速响应需求和反馈，减少中间环节，避免沟通误差，使大杨在市场拓展中更具灵活性。通过这一模式，大杨建立起优质服务和良好品牌信誉，形成口碑效应。
大杨还设立技术研发中心，聘请世界顶级设计大师，成功研发了全毛芯、全手缝的高档西服产品，达到国际顶级水准。目前，大杨掌握核心技术10项，拥有软件著作权69项、专利证书38项、注册商标104个，研发实力在行业中领先。
为提升创世品牌国际知名度，大杨实施名人效应营销，成功为股神巴菲特定制西装，其精湛的剪裁和合身的廓形赢得巴菲特认可。2009年大杨成立30周年时，巴菲特寄来祝贺视频，进一步推动了大杨的品牌影响力提升。
4. 打造桥头堡，逐渐拓展全球市场
2010年，为应对地理距离、人工成本和生产压力，大杨重新调整国际布局，在境外设点延伸价值链。经过调研，美国被选为定制全球化布局的桥头堡。大杨在纽约第五大道设立运营中心，启动T-BY-TRANDS单量单裁项目。通过不断创新和测试，大杨建立了包含42个量体数据的版型数据库，支持看号量衣、成衣测量等模式，实现高效版型匹配。同时，大杨在试点期间与上下游建立了稳固的长期合作，为资源共享和能力共建奠定了基础。
在试点过程中，大杨通过市场反馈不断更新迭代，积累了丰富的定制经验，形成了成熟的单裁定制模式。大杨将这些经验用于内部人员的单量单裁培训，推动定制系统平台优化，随后，又将这一模式推广到更大市场，在纽约、芝加哥、华盛顿等主要城市设立店铺，稳步实现全球化扩展。
5. 三三三战略工程，品牌矩阵助力发展
酒香也怕巷子深，为了加快定制化战略推进和布局，由生产商向服务商调整，大杨启动了三三三战略工程，即用3〜5年时间，围绕高级男装品牌创世、团体商务装品牌凯门及网上直销品牌YOUSOKU三大自有品牌，组织制造工艺、宣传营销和业务支撑三个关键团队，进行三方面调整。把三大自主品牌比重从目前的10%提高到50%；把国内外市场的比重调整为各占50%；调整批量生产和单量单裁比例，核心是提高单量单裁，即高级定制比例。
大杨在逆境中寻求生机，依托多年海外代工积累的数据和经验优势，以单裁定制市场空白为突破口，以客户高端个性服务需求为契机，通过试点业务和名人效应营销，抢先占领全球高端定制市场，在国内服装出口企业接连倒闭关头不退反进，弥补了原来代工模式利润受限的缺陷。此次经营思路的转变，战略转型的实施，使大杨逐步摆脱低层次、低附加值的贴牌加工模式，向小批量、多品种、特色化、高附加值的定制化生产模式转型，探索出了以定制全球化为发展方向的发展新路。
数智化：规模定制降本增效
1. 提升效益，推行数智化战略
自2015年起，贸易汇率波动频繁，劳动力成本持续上升，服装行业需求增速放缓，大杨出口业务遭遇瓶颈，营收下滑。大杨积极寻求塑造企业核心竞争力的新路径，利用几十年来在代工业务中积累的数据创造价值，成为其战略思考重点。在外部机遇与内部优势的共同刺激下，大杨洞察到大规模定制生产模式带来的潜力，于是在定制全球化战略基础上，进一步提出数字大杨战略方向。为此，大杨决定将高利润、低产能的单裁定制业务转型为高利润、高效率的大规模定制生产模式。在2016年，大杨制定了五化战略目标，包括高端化、智能化、国际化、定制化、信息化。其中，首次提出的智能化和信息化两大战略方向，标志着大杨数智化转型正式启动。
2. 制造升级，打造智能工厂
为降低劳动密集度和运输成本，大杨积极引入智能机器人，对生产线自动化升级，提升管理与生产效率。大杨不断推进数智化转型，加强生产线技术改造，集成信息技术，逐步淘汰旧设备，引进国际先进设备，提升生产设备和制造工艺智能化水平。
2016年，大杨依托大数据、物联网和云计算技术，筹建全球服装智能化柔性定制工厂，实现从量体下单、版型匹配、面料裁剪到成品仓储的全流程数据化和智能化。智能工厂生产线包括八个区间，划分为六个主要步骤（如图2所示），大幅提升了生产灵活性和效率。
第一步：订单接收。大杨通过物联网智能设备收集全球终端订单、量体数据、消费者偏好等信息。系统审核和AI分析后，指令实时传送至设备，结合实体店量体师上传的3D建模数据，订单信息自动进入工厂生产。
第二步：面料区。所有原材料扫描入库，实现配套材料自动匹配，支持系统判断定制订单的可接数量，优化了面料抓取和库存管理环节。
第三步：裁剪区。该区域拥有先进的自动裁剪设备，能够在2秒内完成排料，通过投影技术精确映射裁剪信息，实现一衣一款布料切割，大幅提高面料利用率。缝纫车间配备电子绣花设备，员工通过PAD显示屏查看工序要求，包括线宽、线色、辅料等信息，实现定制订单的精确操作。该区域充分运用智能裁剪和图案定制，支持个性化定制需求，彰显客户独特品位。
第四步：派分区与智能吊挂。生产线采用单件流水生产，吊挂系统借助RFID控制物料与半成品流转，末端配置双轨智能吊挂系统，通过条码自动识别产品包装目的地，实现无人化传送。系统能智能区分急单与常单、单裁与批量订单，保证多线程处理有序，避免遗漏或延误。智能播报系统通过大屏实时显示生产情况，帮助员工高效操作，使搬运和生产平衡效率显著提升。
第五步：智能仓储。大杨的立体仓储系统可自动完成衣物入库、分拣、包装等功能，存储容量达4.9万件西服，分拣效率高达每小时2000套。仓储系统实现了多通道出库管理，能对多个订单分类装箱，同时精准配对上衣与裤子，合并为套装出库，极大提升了物流效率。
第六步：包装与物流出货。智能工厂配备自动化包装设备，根据预设参数完成装箱和封口。在出货前，系统记录产品编号、数量和包装情况，通过物联网实时追踪货物位置与状态，确保物流信息的透明与准确。
智能工厂的建设显著提升了定制服装的质量和效率，周期缩短80%。用户可通过APP在线量体和3D试衣，最快4天内完成交付。智能工厂结合智能科技与传统制造，实现了单量单裁的规模化生产，不仅解决了定制服装生产周期长的难题，也推动了制造业转型升级。
3. 高效协同，搭建互联网平台
为突破规模定制的技术限制，大杨积极运用互联网和大数据系统创新生产流程，基于自主研发的定制信息系统，建立全球优思达服装定制工业互联网平台，将生产、采购、设计等职能整合于系统中。
平台MES系统通过工业PAD和PDA实现条码与RFID的实时数据采集和传输，为管理者提供生产线实时数据。系统结合工艺和质量参数进行过程控制，通过企业微信推送订单状态和预警信息，使管理人员随时掌握生产进展。
借助IoT智能终端设备，大杨收集全球订单、消费数据及成衣版型数据，并与供应商创建物料库，加速物料更新，直接展示最新面辅料产品，实现快速采购和跟踪。平台支持与合作工厂的数据交互和生产协作，目前，用户已达6800多家，包括服装生产企业、零售商、定制店、电商、面辅料供应商和检测机构，覆盖整个产业链。
通过互联网平台与智能设备的结合，大杨实现了动态数据管理和自动化订单处理，集成量体数据库与版型数据处理系统，基于42项人体数据，实现订单、量体数据、材料备货和生产工序等资源整合，突破传统生产的时空限制。
平台还为C端用户提供升级服务，从选品、接单到交付全过程均可在平台实时跟踪，赋予用户更大参与度和透明度，使其从购买者转变为价值共同创造者。通过这种以消费者为中心的模式，大杨为服装行业树立了标杆。
4. 贴近客户，构建数智化营销体系
大杨建立了完善的数字化营销平台，涵盖官方网站、社交媒体、电商平台等渠道，实现线上线下无缝对接，以实时发布产品信息、推广活动并与消费者互动。基于此平台，大杨运用SEO、SEM等数字工具提升网站曝光率，通过社交媒体和电子邮件营销与客户建立长期关系，利用大数据分析精准推送个性化广告，并结合VR和AR技术为消费者提供沉浸式购物体验。
大杨还注重数字化营销与实体渠道的融合，消费者可线上浏览产品、下单并选择线下门店自提或试穿，实现销售渠道的互补优化。线下门店通过数字化手段反向吸引线上流量，增强用户体验。大杨定期评估和改进营销体系，收集反馈以适应市场变化。
这一阶段，大杨专注服装规模定制，通过数智化转型提高生产率、降低成本，并提供高效定制服务，逐步转型为智能化定制工厂，实现了规模定制全球化的目标。
总结与启示
大杨在实现定制全球化的过程中，通过数智赋能和战略转型，展示了中国制造企业在国际化进程中的创新能力。面对市场需求多样化和运营模式变革带来的挑战，精准识别全球化与定制化并行的复杂性，采取适应性的资源配置和客户导向策略加以应对（如图3所示）。
第一，发挥战略引领力，优化全球资源配置。
在定制全球化战略初期，企业需建立全局视角，将全球化战略思维嵌入管理各层面，逐步提升规划能力并制定长期发展战略。将国内外定制标准融入产品与服务，并根据市场需求引入平台化与模块化设计，为未来的市场扩展与竞争提供前瞻性优势。企业在定制全球化中应通过资源整合实现人才与技术最优配置，从国内资源整合到国际合作，最大化降低成本、拓展市场。为此，企业可借助跨国并购与战略联盟，结合全球合作伙伴的优势资源，实现技术进步与市场扩展。同时，企业应持续吸引高水平人才，提升全球资源利用效率，为定制化发展提供强有力支撑。
第二，以为客户创造价值为轴心，占据品牌高地。
客户是定制全球化的核心驱动力，企业需将客户满意置于首位，使产品成为承载客户价值的纽带。通过倾听客户反馈并让其参与定制过程，企业可精准满足其需求，将消费者从单一用户转变为创新合作伙伴。进一步深化合作关系带来显著资源共享和能力互补优势。通过伙伴的技术支持与市场渠道，企业不仅能提升产品质量和创新能力，还能加快进入新市场的速度。此外，成功的全球化定制品牌需在国际市场建立知名度和声誉，需要精准的市场营销、严格的质量标准和持续的创新投入。品牌推广时可利用名人效应或意见领袖，增强品牌影响力。
第三，发展新质生产力，以数智化赋能大规模定制全球化。
首先，以数智化赋能企业运营效率。在全球化中，定制企业因生产效率低、供应链复杂而面临响应速度与沟通效率的挑战，数智化是提升运营效率的关键，通过智能工厂建设和自动化生产系统，企业可快速响应客户需求，缩短生产周期并提升灵活性。利用大数据和算法优化供应链，不仅预测需求、减少库存成本，还能提高响应速度。
其次，以数智化提升客户需求响应速度。以客户需求为中心的定制全球化企业需要深化对客户关系管理的理解，以数据为核心，精确解析客户需求与偏好，实现个性化服务的提供。同时企业应充分利用物联网等数字技术，加强产品与服务创新，确保保持领先地位。通过大数据分析与机器学习，企业能够更准确地预测市场需求，制定更为精准的市场策略。综合运用数智化工具和技术，以更灵活、高效的方式响应全球客户需求，是定制全球化企业的重中之重。
最后，以数智化转变企业认知和思维模式。数智化的核心在于塑造数智化思维，以推动企业战略与业务转型，进而实现组织与人才机制变革。数据资产已成为企业核心资源，数智化赋能需要新的战略布局，以海量数据、算力和算法作为关键能力。企业需重视数据资产，激活数据价值，并通过智能制造提升生产力。
作者单位 东北财经大学工商管理学院
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